Procrustes - auf Deutsch!
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Ein CTO brachte mir letzte Woche ein allzu bekanntes Problem – eines, das kaum nur Tech-Teams betrifft. Sein Unternehmen hatte gerade einen Verkauf an einen riesigen Kunden abgeschlossen, der scheinbar endlose Anforderungen an Änderungen und Anpassungen stellte – aber aufgrund der zyklischen Natur ihres speziellen Marktes muss das Produkt zu einem bestimmten, unverrückbaren Termin einsatzbereit sein, vergleichbar mit Weihnachten für Spielzeugläden oder Valentinstag für Floristen. „Ich sehe schon jetzt, dass unser Team selbst dann, wenn wir nur für diesen Kunden arbeiten, kaum einen Bruchteil der Anforderungen dieses Kunden bis zum Stichtag erfüllen kann“, klagte der CTO. „Und wir müssen auch noch alle unsere bestehenden Kunden zufriedenstellen! Sind wir durch unseren Erfolg zum Scheitern verurteilt?“ Glücklicherweise kannte ich genau den richtigen Mann, der helfen konnte: meinen alten Freund Prokrustes.
Prokrustes war ein griechischer Halbgott, Bandit und rundum ein widerwärtiger Kerl. Er lockte seine Opfer mit einer Übernachtung bei ihm und maß sie dann an seinem Bett: Diejenigen, die zu klein waren, streckte er auf die volle Länge des Bettes, während er den zu großen die Beine amputierte, damit sie hineinpassen.
So grausam dieser Mythos auch ist, er hat uns das sehr nützliche Adjektiv „prokrustisch“ beschert, das „die strikte Einhaltung eines vorgegebenen Standards erzwingen“ bedeutet – und es war eine prokrustische Lösung, die ich dem verzweifelten CTO empfahl. Ich riet ihm, seine ganze Energie darauf zu konzentrieren, die tatsächlichen Geschäftsprobleme des Kunden in der Reihenfolge ihrer Priorität zu lösen und alles, was für die Inbetriebnahme nicht wirklich notwendig war, trotz der Proteste des Kunden rücksichtslos zu streichen.
Er stimmte zu, dass dies der einzig mögliche Weg sei, dass sein Team alle wirklich notwendigen Arbeiten rechtzeitig erledigen könne und dass die schwierigen Entscheidungen lieber früher als später getroffen werden müssten. Die eigentliche Frage ist natürlich, wie man den unvermeidlichen produktiven Konflikt austragen kann, ohne dabei den Kunden zu verlieren! Hier braucht man einen erfahrenen Kundenbetreuer, der sich mühelos in der Unternehmensbürokratie zurechtfindet, im richtigen Moment das richtige Wort sagt und weiß, wie und wann man Menschen auf hilfreiche Weise enttäuschen muss. Ich sage mit einem Augenzwinkern, dass diese „Unternehmensflüsterer“ eine spezielle Taschenuhr bei sich tragen, die sie vor den Kunden schwingen und dabei leise sagen: „Sie brauchen diese Funktion nicht … Sie brauchen diese Funktion nicht …” Auch wenn ihre Methoden für uns andere wie Zauberei erscheinen mögen, laufen sie doch darauf hinaus, „Anforderungen” in „Wünsche” umzubenennen und den Nutzern das zu geben, was sie brauchen, und nicht das, was sie wollen. Wie gut gelingt es Ihnen, bei der Projektabwicklung das Wesentliche vom Wunschdenken zu unterscheiden?
Die unglaublich profitable Erkenntnis dieser Woche kam, als ich mit einem CEO sprach, der in Panik gerät, wenn sein Technikteam unter Termindruck steht. „Ich mache mir ständig Sorgen, dass sie es nicht richtig hinbekommen“, sagte er mir, „und dann bricht der Mikromanager in mir hervor und ich fange an, mich in alles einzumischen.“ Um dieses Muster zu durchbrechen, ist es wichtig, Ihre Selbstgespräche zu ändern. Ich habe ihm gesagt, dass der kürzeste Weg dazu darin besteht, Ihre Ängste in einem Feld in Ihrem Kalender zu bündeln. Vereinbaren Sie, wann das Team Sie über den Fortschritt auf dem Laufenden hält und Feedback gibt, tragen Sie dies in Ihren Kalender ein und sagen Sie sich, dass Sie sich dann um alle Probleme kümmern können. Mit anderen Worten: Halten Sie sie nicht zur Rechenschaft, sondern lassen Sie sie Ihnen gegenüber rechenschaftspflichtig sein.
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